授课对象：

　　CEO，首席运营官，首席财务官/财务经理，营销总监/销售经理，信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

　　课程大纲：

　　第一部分 有效的应收帐款管理

　　第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案

　　◆目前企业赊销为何会失败 ◆企业面临的赊销风险 ◆企业持有应收帐款的成本

　　◆延迟付款对企业经营影响 ◆应收帐款管理和现金流关系 ◆应收帐款管理和利润关系

　　◆应收帐款管理的基本内容 ◆企业呆帐产生的原因分析 ◆双链条全过程控制方案

　　◆应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位◆案例：某民营医药应收帐款管理现状诊断

　　第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧

　　◆帐期内应收帐款管理流程 ◆客户付款习惯和类型 ◆RPM过程监控法 ◆对帐制度

　　◆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ◆发票管理 ◆处理客户投诉和争议帐款

　　◆如何防止客户的延迟付款◆如何防止客户的延迟付款◆倾听技巧◆提问技巧◆盘问技巧

　　◆角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

　　第三讲 逾期帐款的催收政策与流程

　　◆克服催帐不安心理◆催帐礼仪◆催帐是一种心理对抗◆催帐基本技能◆催帐人员特质

　　◆债务分析技术的应用 ◆制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系◆催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法◆债务人的八种典型拖欠心理◆如何应对四种不同性格特征的债务人 ◆帐款回收进度表

　　第四讲 常规催帐技巧

　　◆电话催帐技巧◆打电话的积极心态◆打电话的最佳时间◆如何找到关键联系人

　　◆电话的措辞和语气◆如何打第一个催帐电话◆聆听和回应技巧◆施压的谈话技巧

　　◆电话催帐日志◆催帐信的写法◆催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

　　◆面访技巧和注意事项◆跟踪技巧和要点◆练习：电话催帐技巧实战训练

　　第五讲 不良帐款的催收技巧

　　◆找到欠款人的“弱点”进攻◆“等待”不会收回欠款◆“威慑”并不是去“违法追帐”

　　◆胜诉并不意味追回欠款 ◆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

　　◆避免损失扩大必要策略 ◆组合追帐策略 ◆不同企业及追帐阶段的追帐技巧

　　◆不同追帐方式的注意事项 ◆怎样利用第三方代理追帐◆对付呆帐的十种技巧

　　第六讲 催帐必须掌握的法律常识

　　◆合同法相关内容：谁签字的合同有效？关于合同主体 合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿

　　◆公司法相关内容：畸形公司种种——公司设立的条件 揭开公司的面纱

　　◆刑法：追帐中常用的几条罪名

　　◆民事程序法：证据就是一切 支付令和诉前保全

　　◆担保法：常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

　　第七讲 应收帐款管理方法和管理系统

　　A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平◆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理◆DSO法：计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO◆A/R监控报告：应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告◆应收帐款管理信息系统◆收款工作的考核标准和检查制度

　　第八讲 合同和结算风险防范

　　第二部分 有效的信用控制方法

　　第九讲 征信调查与客户信用管理

　　选择新客户时，如何确定其合法身份 ◆分销商与大客户的风险识别要点

　　对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧 ◆获取客户信用资料的三种途径

　　如何解读调查调查报告◆客户发生经营危机的异常征兆◆客户信用资料识别与更新

　　客户初选法◆客户数量的合理控制◆如何对客户进行分级管理◆案例：客户分类方法

　　第十讲 客户信用和价值评估

　　第十一讲 授信程序与客户信用额度控制

　　◆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、 销售 量法、回款额法、心理速算法。

　　◆如何确定信用期限◆典型授信流程设计◆内部额度控制方法及授信流程◆定单处理系统与发货控制流程◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

　　第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

　　第十三讲 企业信用政策的编制

　　信用政策的内容◆信用额度的使用◆信用期限的使用◆现金折扣使用◆结算回扣使用条件◆发货控制办法◆典型信用政策类型与实施◆不同类型客户的信用政策◆分销商信用政策要点◆大客户信用政策要点◆新客户信用政策要点◆老客户信用政策要点

　　专家简介：

　　刘宏程

　　工商管理硕士、中国著名信用管理专家，被誉为“中国催账训练第一人”。

　　擅长领域：

　　资本运营 潜能激励

　　主要研究领域：企业信用评估技术和企业客户信用群组分析

　　最擅长的实战技能：催帐技巧

　　工作经历：

　　“中国催账训练第一人”刘宏程先生

　　工商管理硕士 中国著名信用管理专家

　　中国市场学会信用工作委员会 学术委员

　　北京大学中国信用研究中心 特约研究员

　　北京市法学会经济研究会 理事

　　中国信用管理师职业资格认证专家委员会 专家

　　全国信用标准化技术专家库 专家

　　北京华普征信咨询有限公司 首席咨询师

　　历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。

　　教育背景：

　　工商管理硕士

　　服务客户：

　　中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、ASIMC、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中国钢铁贸易集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、普天太力、快威科技、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。

　　著作：

　　《企业赊销与信用管理》 书籍 1999年 中国经济出版社

　　《全国企业全程信用管理电视培训班》 电视讲座 2000年 中央电视台

　　《赊销与风险控制》 书籍 2003年 中国社会科学出版社

　　《赊销与风险控制》 VCD和书籍 北京大学出版社