[课程意义]

　　营销方法的金钥匙—消费者行为学！如果企业了解了客户的思维模式和消费习惯，就会比较容易得找到有效的营销手段，灵活的运用现有资源。本课程通过对大量实际案例的分析，帮助您了解消费者的思维模式、习惯的营销方法和工具，为您开启新的营销思路，从而让您的营销工作得心应手，开创营销佳绩。

　　[课程目标]

　　? 了解营销与消费心理和消费行为学的基本理论

　　? 明确消费者消费心理和消费行为的基本原理

　　? 学会探寻消费者消费心理和消费的行为动机

　　? 掌握解读消费者消费心理和消费行为习惯的方法

　　? 学会不同营销手段的使用时机

　　[课程对象]：

　　营销管理人员、企划部管理人员、市场部人员

　　课程大纲：

　　第一篇 消费心理篇

　　第一章 消费需求与购买动机

　　? 需求的特征与分类

　　? 消费需求结构

　　? 需求对消费者行为的影响

　　? 动机的本质与作用

　　? 消费者购买动机分析

　　第二章 消费者的心理活动过程

　　? 消费者的感觉与知觉

　　? 消费者的注意与记忆

　　? 消费者的情绪与意志

　　第三章 消费者的个性心理

　　? 消费者的个性心理特征

　　? 消费者的兴趣

　　? 消费者的气质

　　? 消费者的性格与能力

　　? 自我概念与消费行为

　　第四章 消费者的态度与价值观

　　? 消费者消费态度的类型与相关因素

　　? 消费者态度的改变与测量

　　? 消费者的价值观

　　? 畸形消费心理

　　第五章 消费者的购买行为与决策

　　? 消费者购买行为的理论

　　? 消费者购买行为模式和类型

　　? 消费者购买行为过程

　　? 消费者的购买决策

　　? 消费者的储蓄与投资行为

　　第六章 消费者群体与消费心理

　　? 主要消费者群的心理及购买行为特征

　　? 社会阶层与消费者行为差异

　　? 相关群体与消费心理

　　? 家庭与消费心理

　　? 消费流行与消费心理

　　第七章 社会文化与消费心理

　　? 文化与消费心理

　　? 亚文化与消费心理

　　? 文明消费

　　? 产品组合与消费心理

　　? 产品设计与消费心理

　　? 商品的命名、商标、包装与消费心理

　　第九章 商品价格与消费心理

　　? 商品价格的心理功能

　　? 消费者价格心理

　　? 商品定价的心理策略

　　第十章 广告与消费心理

　　? 广告的心理功能

　　? 广告媒体及心理特征

　　? 增强广告效果的心理策略

　　第十一章 消费环境与消费心理

　　? 消费物理环境

　　? 消费心理环境

　　第十二章 消费心理的变化与发展

　　? 消费心理的转换与交叉

　　? 消费心理的变化趋势

　　第二篇 消费行为篇

　　第一章 营销与行为学

　　? 行为学阐述

　　? 营销与行为学的关系

　　? 困扰我们营销的主要问题

　　第二章 行为学是营销的基础

　　? 行为学的两种透视

　　? 消费行为总图

　　第三章 行为学与营销实践（上）

　　? 自我概念与生活方式

　　? 心理行为分析工具图

　　? 行为学与产品二维分析

　　? 行为学与市场细分

　　第四章 动机挖掘与概念生成

　　? 什么是概念

　　? 概念与动机

　　? 动机与概念开发

　　? 挖掘消费者心理动机

　　第五章 行为学与学与媒介和广告

　　? 记忆的过程与特点

　　? 如何使消费者记牢

　　? 需求与产品的关系

　　? 行为学中对广告的理解

　　第六章 广告与消费者态度

　　? 广告与态度的关系

　　? 消费者的感知与认知

　　第七章 行为学与营销的其他形式

　　? 平面设计与行为符号

　　? 终端促销与行为

　　讲师介绍：

　　臧其超

　　五维差异营销创始人

　　最具实战的营销专家；

　　原雅芳中国、泰康人寿营销总监；

　　用企业家和市场来定义营销 上海拓展培训，逆向思维导入营销实战；

　　中国排讲课量第一：2009年至今，平均每月授课量达28天以上。其中为银行业授课200余天，近百位银行行长深受影响，成为最受欢迎的银行业营销专家；

　　《营销团队管理》公开课满意度第一：客户意见征询测评出的满意度高达96．2%；

　　内训返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次！

　　【授课风格】

　　演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；

　　用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；

　　实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

　　学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

　　【成功案例】

　　地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；

　　辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；

　　泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；

　　为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；

　　金融行业案例：

　　为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；

　　为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；

　　为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；

　　为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

　　【实战经验】

　　曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；

　　曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人

　　臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

　　【营销研究成果】

　　首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；

　　首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；

　　首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

　　【部分服务客户】

　　银行、证券与保险：

　　保险：中国人寿-大客户开发与维护（5期）；泰康保险-巅峰销售员技能训练（4期）；平安保险-狼型销售精英特训（5期）；平安保险-压力情绪管理（3期）；武汉永诚保险-销售团队建设与管理；中国人寿苏州分公司；中国人寿盐城、扬州等分公司—“开门红”等

　　中国银行和工商银行：中国银行-银行客户经理大客户开发与维护（3期）、中国银行-银行压力情绪管理（2期）；中行满洲里分行-快乐工作、中行淮南分行-客户经理自动自发的职业心态；中行淮南分行-员工测评与培训项目（9期）；中行淮南分行-中行狼性营销新概念；中行淮南分行-银行颠峰销售；中行杭州分行-银行主动服务营销；工行深圳分行-销售沟通与投诉处理、工行武汉分行-银行网点现场管理，工行开封分行-个人客户经理综合技能提升、工行北京分行-《打造卓越网点负责人》、上海工行-中高端客户营销及客户关系管理等

　　招商银行：招商银行-自动自发的银行客户经理训练（3期）；中国招商银行深圳分行-个人客户经理综合技能提升2期等

　　中国建设银行：嘉兴建设-个人客户经理综合技能提升(2期) ；广西建行-银行销售团队管理与激励（3期）、安徽建行-银行中层管理才能发展训练（MTP）；金华建行-个人客户经理综合技能提升（2期）；衢州建行-个人客户经理综合技能提升2期；杭州建行-银行主动营销技巧；商丘建行-银行人员的职业化训练（3期）；杭州建行-《银行如何打造狼性营销文化》等

　　农业银行：农业银行深圳分行-银行支行行长综合技能提升；（农行淮安分行-快乐工作；农行淮安分行-个人客户经理综合技能提升；农行淮安分行-银行大客户销售技巧；淮安农行-银行网点现场管理与主动服务营销… …）；农行无锡分行-个人客户经理综合技能提升；农行合肥分行-个人客户经理综合技能提升、农行河南省分行-网点主任综合技能提升等

　　农村合作银行：厦门农村商业银行网点转型后客户经理主动服务营销、平和县农村信用合作社-网点转型后客户经理主动服务营销、福建晋江合作银行-如何向会议要效益、贵州省农村信用社-银行新员工营销技能提升、江门农村信用社-银行销售团队建设与管理、等

　　其他银行：中国建银投资证券有限公司-团队建设与管理；深圳市不动产担保股份有限公司-卓越的客户服务技巧；邮政储蓄银行山东省分行-银行销售团队建设与管理；宁波银行-银行销售团队管理与激励（2期）；广东发展银行-银行客户经理大客户营销技巧（3期）；财富金融-销售团队建设管理（2期）；联合证劵-销售团队建设与管理；平安银行-银行营业厅主动营销（轮训）、中信银行-银行客户经理谈判技巧训练（2期）、宝鸡商业银行-商业银行客户关系管理与谈判技巧等

　　通信、邮政、电力：

　　中国电信、河北电信10多个地级市轮训20多期，武汉联通5期，沈阳联通4期、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省邮政佛山邮政局、广东省邮政深圳邮政局、广东省邮政深圳邮政局龙岗分局、福建省邮政速递物流公司、广东省粤电集团、惠州供电局、襄樊华电实业、天健实业、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司… …

　　地产业：

　　万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产、东莞光大地产、21世纪不动产等、合生创展集团、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、深圳伙伴地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团等… …

　　医药、保健、化妆品业：

　　清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、蜀中药业集团、东阿蓝天、中科灵芝、雅芳、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品… …

　　其他行业：

　　东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、厦华电子大宇重工、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、惠州市长润发涂料、创新科存储技术、衢州百泰集团、桂林福达集团、深圳龙澄高科、深圳市柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、郑州新郑机场、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、、广州市白云化工、酷人网络、新华商智、佛山欧陶等… …；

　　经销商代理商：

　　邮政各区点代理商大会、北纬华元全国渠道销售技能、天使丽人招商会、辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。深圳泰源化妆品全国经销商大会、金士吉全国经销商大会、《雅虎中国招商会》、阿里巴巴网络《代理商激励大会》、天狮集团经销商营销领导力培训大会、西顿照明经销商销售团队管理培训、双虎家具-2010为梦想而战，意大利DGVI-身心合一亮剑终端等… …

　　【讲授课程】

　　《唤醒品牌的巨人——五维差异构建强势品牌》、《品牌建设与管理》、《网络营销（策略篇、管理篇）》、《营销管理操作班》、《卓越的销售团队管理》、《演讲口才训练》、《商务演讲技巧与会议营销技巧》、《大客户销售与管理》、《专业销售技巧》、《颠峰销售心态激励》、《专业谈判策略与技巧》、《结果执行力》

　　【出版产品】

　　本产品经典语录：营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！ ——臧其超

　　【产品简介】

　　有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性 上海拓展公司。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

　　销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

　　本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。