一、 大客户购买行为分析 　　1. 大客户的需求特点 　　2. “决策中心”的角色构成和相互影响关系 　　3. 如何分析大客户的购买动机，确立决定购买的关键因素 　　4. 案例研讨 　　二、 大客户销售流程 　　1. 如何找到销售与大客户连接方式 　　2. 如何设计大客户的开发流程 　　3. 如何确立在大客户销售进程中关键点 　　4. 案例研讨 　　三、 大客户开发和拓展的技巧 　　1. 如何接近大客户，建立良好的客户关系网络 　　2. 如何发现大客户的销售机会 　　3. 如何进行产品陈述和推荐 　　4. 如何为客户提供咨询和解决方案 　　5. 案例研讨 　　四、 大客户的销售节奏把握 　　1. 如何赢得交往的权力 　　2. 如何识别大客户的需求 　　3. 如何把握大客户的类型 　　4. 如何促进定购，完成销售 　　5. 案例研讨 　　五、 大客户开发中的沟通技巧 　　1. 如何聆听和确认 　　2. 如何观察大客户，找到切入点 　　3. 如何运用有效的提问技巧 上海户外拓展训练，发现客户兴趣点 　　4. 如何处理大客户提出的异议 　　5. 案例研讨 　　六、 大客户的公关 　　1. 大客户公关的目的 　　2．大客户公关方式的策划 　　3. 大客户公关运作的关键点控制 　　4. 案例研讨 　　七、 大客户推销的呈现技巧 　　1. 对大客户进行客户呈现的意图 　　2. 国外大客户推销过程中客户呈现技巧应用 　　3. 对大客户呈现的工具 　　4. 对大客户呈现的运作技巧 　　5. 案例研讨 　　专家简介：陈文军 　　曾在外企公司担任市场总监和顾问达１０年 上海拓展训练项目，从事实际中国市场营销企划和运作，新加坡国立大学管理学博士。 　　擅长领域： 　　营销策略 销售 服务营销 　　教育背景： 　　新加坡国立大学管理学博士，南开大学营销管理硕士，美国哥伦比亚大学访问学者。 　　主讲课程： 　　经典课程：《市场营销战略企划》、《市场推广策略和运作》、《高绩效的销售团队管理》、《销售渠道开发和管理》、《新产品开发及新产品上市》、《促销竞争和促销工具创新》、《有效的客户推销技巧》、《客户关系管理》等系列营销类课程。 　　服务客户： 　　北京移动通讯公司、内蒙古移动、汉王科技、海尔集团、 大唐电信、中国联通、海信集团 、杭州东方通讯、联想集团、香港麦科特集团、用友软件公司、LG电子、浙江星星集团、中国兵器工业集团公司、中国机械进出口总公司、中国仪器进出口总公司、鹏泰集团、内蒙古伊利集团、南粮食品公司、科迪集团、烟台啤酒 、湖南正泰集团、大庆石油有限责任公司等 　　著作： 　　著有《销售团队管理》、《如何让广告卓有成效》、《营销改善与突破》、《顾客驱动力》等。