公司的销售人员无时无刻不身处于同顾客相互影响的工作氛围之中 上海拓展活动。公司的产品和服务已齐备，销售增长的关键就看销售人员能否有效地影响顾客的购买行为。而销售情景千变万化，面对不同的销售情景该如何进行销售是销售人员都会面临的问题。 　　您是否真正明确什么是情景销售？ 　　针对不同人群，确定目标销售客户有哪些技巧？ 　　谈判前，应该做哪些准备呢？ 　　导购代表应该具有哪七大意识？ 　　导购代表如何找准接近顾客的时机？ 　　如何应对顾客的打折要求？ 　　如何有效地处理顾客的投诉？ 　　如何将“卖不动的产品”卖出去？ 　　… … 　　《情景销售与终端销售技巧》培训课程，将让您迅速成长为一名卓越的销售人员。 　　课程目标： 　　了解情景销售的五个步骤； 　　明确导购代表仪表整洁的重要性； 　　掌握导购代表接近客户的时机； 　　掌握提高情景销售和终端销售能力的技巧和方法。 　　课程特色： 　　语言通俗、生动、深入浅出地分析了情景销售和终端销售的各种问题； 　　课程互动性强 上海户外拓展训练，从案例体验中获取知识； 　　鼓动性强，充分调动个人积极参与课程； 　　充分把握和处理实际问题； 　　积极有效的反馈与指导。 　　课程收益： 　　了解情景销售和终端销售各阶段的具体实施方法； 　　明晰应掌握的销售技巧，不断完善自我，超越自我； 　　改变工作心态与观念，调整工作状态，成为一名优秀的销售人员； 　　掌握提高各项管理能力的技巧和方法，提高销售业绩。 　　培训对象： 　　销售管理者，销售人员 　　课程大纲： 　　第一讲、销售认知 　　1、超级销售人员应该具有的三个心态 　　自身行为的主动性、交流对象的多样性、心态管理的目的性 　　2、超级销售人员提升个人魅力的七项指标 　　3、个人优劣势分析 　　4、产品优劣势分析 　　5、竞争对手分析 　　6、销售模式分析 　　第二讲、自我定位 　　1、你是客户的朋友 　　2、你是客户的顾问 　　3、你是客户的合作伙伴 　　4、想成为超级销售人员之前要先成为客户的问题终结者 　　第三讲、销售五阶段法 　　第一阶段、迎接顾客 　　1、用鹰的眼睛观察顾客 　　（1）不同人群的购物风格分析 　　（2）如何看出谁是决策者 　　2、如何由顾客的衣着打扮确定沟通方式 　　3、顾客行为模式红绿灯 　　（1）顾客类型与行为表现 　　（2）红灯阶段销售分析 　　（3）黄灯阶段销售分析 　　（4）绿灯阶段销售分析 　　4、用顾客喜欢的方式接近顾客 　　（1）你应该说什么——四种相迎方式 　　（2）你应该做什么——把握“七要”原则 　　第二阶段、探寻需求 　　1、如何掌握探询需求的时机 　　（1）朝目标商品走去 　　（2）寻找目标商品 　　（3）注视同一商品 　　（4）触摸商品 　　（5）抬起头来 　　2、如何接近顾客 　　（1）从前方接近顾客 　　（2）动作轻柔 　　（3）与顾客保持合适的距离 　　（4）面带微笑 　　（5）与顾客进行目光接触 　　3、诱导顾客说话 　　（1）让顾客开口的妙招 　　（2）诱导顾客说话的两种方式 　　4、有效聆听 　　（1）听是为了再次的问，从而准备如何去说 　　（2）如何做一个聆听高手 　　第三阶段、出色的产品介绍 　　1、如何挖掘产品的卖点 　　（1）何为卖点？ 　　（2）基本卖点与附加卖点 　　（3）卖点的来源 　　2、运用FABE法则进行产品介绍 　　（1）FABE的理论基础——顾客心中的6问题 　　（2）FABE产品介绍法全解析 　　3、让顾客感受产品 　　（1）如何通过辅助材料让顾客全面了解产品 　　（2）如何通过演示让顾客眼见为实 　　（3）让顾客亲自接触产品 　　（4）激发顾客的想象力 　　第四阶段、有效促成 　　1、说服顾客的时机 　　2、消除顾客异议 　　（1）尝试着去喜欢你的顾客 　　（2）Say No is Good！嫌货才是买货人 　　（3）顾客为什么会提出异议？ 　　（4）巧妙消除顾客异议的多种方法 　　（5）如何建立顾客异议库 　　3、学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定 　　（1）如何巧妙的为顾客拿主意 　　（2）运用SOLD询问工具 　　第五阶段、高质量送客 　　1、答谢顾客的购买 　　2、提醒顾客 　　3、行礼 　　4、微笑的艺术 　　第四讲、情景销售和终端销售技巧 　　1、确定目标销售客户的技巧 　　针对不同人群（老客户、熟人、陌生人… …） 　　2、情景销售的谈判技巧 　　（1）谈判准备（谈判目标、话题、优先级、界限、选择） 　　（2）谈判计划步骤与策略 　　（3）衡量谈判的三标准 　　（4）谈判中常见问题及对策 　　3、终端现场销售流程的把握与控制 　　（1）导购的基本销售环节 　　（2）促销工作各环节的要点和规范 　　（3）招徕顾客进店的待机方法 　　（4）导购代表接近顾客的六个时机 　　（5）接近顾客的方法与站立位置 　　（6）说话方法和倾听方法的基本技巧 　　（7）导购代表接待顾客说话技巧六原则 　　（8）导购代表提问技巧的五原则 　　（9）应对顾客打折要求的说法 　　4、不同购买顾客的应对技巧 　　（1）如何与不同的客户接触 　　（2）客户购买行为应对 　　5、现场促销的管理技巧 　　（1）陈列的“AIDCA原则”与效果要点 　　（2）店内清扫工作与商品点检要点 　　（3）店内卖不动商品的发现与对策 　　（4）和善工作场所人际关系的方法 　　6、卓越销售技巧与顾客服务 　　（1）终端销售的心态与基本技术 　　（2）终端销售的实战技巧 　　（3）终端销售的成交技巧 　　（4）做个受欢迎的导购 　　（5）顾客服务的本质 　　（6）与顾客沟通达成共识 　　（7）了解顾客投诉的原因 　　（8）顾客投诉的三阶段处理法 　　（9）活用变通法来处理顾客投诉 　　第五讲、个人自我管理 　　1、进行自身管理，打造销售精英 　　目标管理、时间管理、行为管理 　　2、自我激励 　　（1）用积极的心态带动积极的行为 　　（2）相信自己，成功是简单的 　　3、自我启发的管理 　　讲师介绍：石真语 　　◎ 销售竞争力专家——石真语 　　◇ 浙江大学EMBA客座教授 　　◇ 北京智源时代企业管理公司总裁 　　◇ 财智双赢咨询传播机构董事长 　　◇ 水穿石高级讲师 　　◇ 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 　　◇ 现代营销团队建设与管理实战专家 　　◇ 2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国31个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程 　　◇ 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 　　◇ 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家” 　　◇ 2006年第六届“学习型中国-世纪成功”论坛，唯一令全场2700多人震撼的最具人气的实战讲师 　　◇ 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。 　　主讲课程： 　　《总裁赢销思维突破》二天课时 　　《职场赢销人》二天课时 　　《销售管理八大修炼》三天——五天课时 　　《智赢销售》系列一天——七天课时 　　著作： 　　《实战赢销宝典》 　　《企业脚》 　　《跨越销售盲点》 　　《卓越主管八项修炼》 　　《疯狂行销》3碟Vcd 　　《石真语管理风暴》6碟Vcd 　　服务客户： 　　北京思诺恩科技 北京生科世纪生物工程集团 中华联合保险 北京宝智达文化发展股份 香港华新国际美容集团 天羽国际服饰 中国人寿 天鹰地产集团 北京华联 南京超妍美容 苏州回力商贸 新疆力天世纪 浙江大学 北京城市学院 北京物资学院 中国工商大学 东方大学城…