从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们的重要性可想而知。 试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！ 无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤上海拓展，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！ 所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。 课程内容： 1、重要客户销售与管理的基本框架 大客户与一般客户的区别； 大客户销售基本框架； KA定义和KA的选择； KA销售与管理工具的运用； 2、KA战略和竞争对手战略 KA五个层面的信息收集； 大客户PEST分析和SWOT分析； 大客户内部环境情况分析； 大客户的组织结构定位图分析 3、我们的目标战略与解决方案 三种层次的目标； 案例练习：远景/关系/SMART目标； 竞争对手SWOT分析； 个性化与标准化的解决方案分析 4、KA团队、考核与销售实战 KA团队的定义及组织； KA团队的管理与考核方式； 红黄绿三种关系的衡量及关注； 大客户的销售实战。 讲师介绍： 　　金剑峰老师，专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家，世界500强企业十五年工作经验，曾任某国际营销机构讲师。在十多年的企业经营管理生涯中，对企业文化、市场营销、人力资源管理、心理学、教育学、成功学等进行了系统的学习和研究，融合了中国文化与个人的独到智慧，构架成最适合中国人的管理哲学和方法。 　　由于在国内长期任职，金老师对中国企业现状有很深刻的了解，几百场次的培训均让学员获得一种大彻大悟的智慧与灵感，并由此感到心灵的自由与舒畅。听金老师讲课，是一种“激情与理性的交融”，课程条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界级企业的优秀经验，具有极强的操作性上海企业拓展培训，教学方式深入浅出，让学员在最短的时间里领会管理的精华与真谛，深具启发与感动。 　　金OEC一定能造就明天的CEO。老师认为管理学是普通人的哲学，尤为重要的是，要化高高在上的理论为脚踏实地的行动，让每一个管理者都能熟练运用，在管理者中间普及管理常识，有系统地去学习和实践，努力让“知”“行”统一，逐渐积累核心竞争力，这是金老师在多年的企业实践中所带给大家的肺腑之言，塑造愿景、坚定信念、设定目标、学会方法，把基础做扎实，做好今天的海纳百川，有容乃大！因为不断地积累和实践，企业才会取得核心的竞争能力，今日一切的不平凡皆由昨日平凡的累积所造就！ 主讲课程： 专长 课程名称 培训对象 时间 销 售 课 程 《销售员的核心实战技巧》 销售骨干/销售经理 2天 《卓越的销售绩效管理》 销售骨干/销售经理 2天 《团队营销与KA重要客户管理》 销售骨干/销售经理 2天 《卓越的经销商开发与管理》 销售骨干/销售经理 2天 执 行 力 课 程 《经理人执行力基础课程》 主管及中高层经理人 2天 《经理人执行力提高课程》 主管及中高层经理人 2天 《经理人执行力深化课程》 主管及中高层经理人 2天 《21世纪高层经理人课程》 总监、副总、总经理、董事长 2-3天 人力资源 《KPI目标管理与BSC绩效管理》 中高层经理人、 HR经理、绩效管理者 2天 策略薪酬设计与福利设计 HR经理、薪酬管理者 2天 如何进行员工招聘 HR经理、招聘管理者 1天 培训体系与学习型组织 HR经理、培训管理者 2天 服务客户： 　　中国石油、中国石化、福临门油脂、长城酒业、东方通信、步步高、PEOPLE258、科健手机、新华书店、中国广厦、物产国际、交大昂立、美特集团、泽恩集团、亚太药业、绿城房产、中国铁通、三汇信息、宏华数码、上海john、新奥燃气、中银百货、东清日丽、红塔集团、红河集团、星星集团、商业银行、上海汽车