【培训目标】 这世界上真的有“如何快速签单”的秘诀？ 或者去请一个销售做得最好的同行来给你传授一天他的经验，然后你去复制，你就能快速签单？ 无数次的亲身经历，无数次与你这样的“战友”交流，得来一个令你失望的答案：否！ 那么，我们又该如何做呢？ 我们先来回答以下的问题：  你知道大客户的采购决策程序？  你知道你去的那家企业（家庭）里面的“潜规则”？  你了解怎么经营才能更好？  你面对那些不同背景，不同层次的人，你懂得用不同的沟通方式？  你去拜访大客户前作了些怎样的准备呢？  你知道你为何总是被皮球一样被企业的人“踢过来，踢过去”吗？，  甚至刚一见面，对方就说要开会。。。。从此，那扇门就不再向你打开。。。  你懂得去挖掘对方需要背后的需要？  当对方有异议时上海拓展培训，你又是如何化解的？  你懂得当大客户说再等等吧，其实在要你跟他说：如果你再坚持一下，我就“嫁”了—签单！？ --你觉得当上面的问题都解决了：〈与大客户快速签单〉的可能性会不会增强很多？ --你想不想成为部队里的“狙击手”？ 因为他们是“快速成交的高手”，不是吗？ 他们一出手就与成功有关！ 如果你同意！，那么，我们开始吧。 记住:是培训！ 而不是讲课，或者激情演讲或者讲案例故事！ 课程内容： 训导师： --营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。 --他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！ --他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！ 绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！ --他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！ --他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练深谙顾问式销售和现代营销的精髓。 【课程内容框架】 --通过对： 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？ 的问题探讨；来诠释出销售与服务的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！ 一、 关于大客户销售 1．关于销售的分享 2．我们的大客户心中究竟想的是什么？ 3．大客户销售中的4R营销 4．销售的2种类型 5．针对大客户的特点的销售策略 实战模拟一。 互动练习反思讨论2次 -究竟怎样的准备才是专业的准备，优秀的快速签单的高手--“狙击手”在开枪前都做些什么来保证他的“弹无虚发”？ 二、 如何针对大客户做销售准备 1．准备一：知识-专业与非专业 2．准备二：资料-专业与非专业 3．准备三：心理 4．准备四：人-形象与心态 5．准备五: 时间 6．准备六：道具 互动反思讨论一次。 万事开头难，很多时候，我们跟企业（家庭）的接触没有开始就已经结束！我们没有再一次尝试被别人认可和接纳的机会； 怎样留给大客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触 “ 三、 如何与大客户做第一次陌生接触 1．步骤一:准备 2．步骤二:电话邀约 3．第一印象的重要性 4．步骤四:交谈内容的把握 5．步骤五:交谈时间的掌控 6. 步骤六: 再次拜访的铺垫 7．步骤七; 告辞的礼仪 *角色扮演： --发现大客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访 面对大客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程： 四． 如何处理大客户的异议 1． 处理大客户异议的4个步骤 2． 大客户不愿购买的六个理由 3． 6个步骤克服4道障碍 4． 满足大客户的欲望而不仅仅是需求 --通过对顾客：没钱上海企业拓展培训，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别购买过程中经济买家（采购），技术买家（使用者），决策者，来帮助销售者在销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源，从而‘弹无虚发“ 变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？ 。处理异议练习。 五． 大客户销售中的其他运用策略 1． 快速成交销售的功力是“三境界“中的第三层。 2． 卓越销售快速沟通成功的“倒三角”模式。 3． 老客户维系的2个好招 4． 3句话问句快速成交法 5． 5步之内定乾坤的经典顾问式销售步骤 【课程设置】 整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用视频和音频材料和小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！ 讲师介绍： 　　专注于打造实践性和实效性双结合的"企业战略营销实践力" 　　营销界第一部散文随感式实战心得技法著者 　　国内最大财经媒体之一第一财经日报营销咨询专家顾问 　　交大等高等学府EMBA,总裁班外聘培训导师 　　英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师； 　　上海弗尔投资管理有限公司总裁 　　多家股份有限公司战略营销专家顾问. 　　培训在线名师团高级讲师 　　组织间营销研究与实践中心创办人 -中国第一家专业.专注从事组织间营销,工业品营销,BTOB营销营销的机构! 主讲课程： 　　营销系统排毒课题系列:-培训 　　1.大客户销售差异化竞争7大攻略 　　2.渠道销售与管理技能提升训练 　　3.赢合谈判:如何赢得有利结局 　　4.高效销售演示力 　　5.经销商会议培训:与供应商共赢法则 　　6.成功渠道销售经理人的七个习惯 　　7.金牌客户服务攻略与沟通技艺 　　8.卓越销售团队管理(选,育,用,留) 　　9.工业品营销组合策略 　　10整合营销7种武器 　　11.大客户锁定的5大驱动力与7大战略 　　12.创新营销战略-持续创新力造就持久成长力 　　13.制订年度策略性营销规划的程序和方法 　　14.营销心理学 　　15.深度营销流程导入与模式 服务客户： 　　金融业: 　　摩根基金公司，新疆建设银行分行,上海农村商业银行,金盛人寿保险公司,,浙江商业银行.上海东方证券公司.... 　　服务业: 　　第一财经日报;中国东方航空集团公司,国际机场航服分公司;中国移动广东公司,中国电信公司,摩天移动呼叫中心;太平洋百货,浦东大酒店，,爵士岛咖啡连锁, 金玉兰餐饮集团,徐汇商业集团,上海好饰家建材超市集团.大金空调,上海仁爱医院..上海邮政局.上海电力公司 　　制造生产业: 　　莲花味精有限公司,双鹿啤酒集团公司,中牧集团;拓能医疗科技公司;光明乳业公司;无锡邦瑞电器;;宝钢机械厂；中集集团河北分公司,新乡航空工业(集团)有限公司;内蒙古健元鹿业公司;天津汇融,北京金盛食品,北京科力电力;葫芦岛九星集团;山西新鲁班公司,科勒卫浴;施耐德电气公司,世界500强 ABB公司;上广电电机公司;上海电器成套设备研究所.上海大华电器设备公司,紫江集团.浙江兰生服饰公司,黑牡丹江牛仔布,来富驰印刷新材料.三航-亚新太钢管公司,用友软件..新加坡制棉..... 　　房产: 　　江苏振龙房产，宁波香格房产 　　综合贸易类: 　　中誉集团(汽车,广告,房产),浙江百诚集团(五金,家用电器等),上海爱普国际贸易公司,铂希广告；LG生活健康；美高装饰，美农饲料,凯尼派克工具公司 　　[客户评价] 　　听袁老师的课, 没有枯燥的理论,字里行间无不透露中一种睿智,一种思考力,一种行动力,一种内涵和底蕴的淋漓尽致的演绎!--宝纲机电总经理 　　袁良老师是真正的一位职业培训专家,相比较而言,以往我们听到的更多只能算是"讲课"或者"演讲".--世界500强公司销售经理