课程对象： 　　销售公司总经理、区域经理、销售经理、项目经理、大客户经理 、销售技术工程师 课程背景： 　　1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ 　　2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ 　　3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ 　　4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ 　　5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？ 课程内容： 　　一、项目性营销的新模式——“四度理论” 　　项目性销售与快消品之间的五大特征； 　　项目型营销的新规则—四度理论； 　　提升职业化销售人员的四个台阶； 　　成为职业化顾问的三大关键 　　讨论：灰色营销PK信任营销 　　二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 　　分析采购流程及组织结构； 　　分析客户内部的六个角色； 　　小秘PK线人 　　找到关键决策人物 　　案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 　　三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 　　第一部：电话邀约 　　第二部：客户拜访 　　第三部：初步方案 　　第四部：技术交流 　　第五部：框架性需求确认 　　第六部：项目评估 　　第七部：商务谈判 　　第八部：签约成交 　　案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！ 　　四、项目性销售成功的关键—“九字诀” 　　A． 找对人 分析客户内部采购流程 　　分析客户内部的组织结构 　　如何逃离信息迷雾 　　项目中期，我该怎么办？ 　　B． 说对话 发展关系，建立信任 　　客户关系发展的四种类型 　　客户关系发展的五步骤 　　四大死党的建立与发展 　　忠诚客户有四鬼是如何形成的 　　与不同的人如何打交道 　　如何调整自己的风格来适应客户？ 　　C． 做对事 SPIN问问题技巧 　　销售中确定客户需求的技巧 　　有效问问题的五个关键 　　需求调查提问四步骤 　　SPIN问问题的技巧 　　如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 　　案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？ 　　五、项目性营销的有效管理——“四大核心” 　　如何协助销售人员来提升销售阶段？ 　　如何分析与诊断销售状态？ 　　如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 　　如何做好招投标的前期准备工作？ 　　怎样确定投标方案、制作投标书？ 　　项目的可行性研究 　　开标、评标与中标、合同签署与履行 　　案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

专家简介： 丁兴良 　　中国客户关系管理专家。水穿石名师团高级讲师。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。 擅长领域： 　　销售 服务营销 职业素养 　　所获荣誉： 　　精湛著作成为业务行销人员人手一册的宝典。 教育背景： 　　中欧国际工商管理学院MBA 工作经历： 　　99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后，一直在从事教育培训与咨询公司。 　　之后，以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。 　　1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访上海企业拓展培训,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额，同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部. 　　1996年—1998年，一直在英维思任职。作为销售部经理，在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总。在担任这个职务后，成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面取得了出色的成果上海拓展训练项目，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。 服务客户： 　　微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息、万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 、长春新源房产、大连万达、 骄阳房产 、太平洋房产 、明明房产、恒达房产、陆家嘴房产、黄浦物业、新黄浦集团、上海城开、康桥正阳、东方海外、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF 振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托 、和平汽车、东昌汽车 、江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 、上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰、广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司。 　　《出色财智》杂志特聘销售顾问 　　美国太平洋研究院销售顾问 　　上海松谊企业管理咨询公司销售顾问 　　上海观普企业管理咨询公司销售顾问 　　青岛天略企业管理咨询公司销售顾问 　　深圳万德企业管理顾问公司销售顾问 　　杭州思成企业管理咨询公司销售顾问 　　安徽普慧企业管理咨询公司销售顾问 　　北京东方诚信企业管理咨询公司顾问 　　上海日正企业管理咨询公司销售顾问 　　上海天捷企业管理咨询公司销售顾问 　　北京清华大学管理学院特聘销售顾问 　　上海江轩企业管理咨询公司销售顾问 　　常州市工商联合会特聘销售顾问 　　上海社会科学院咨询公司顾问 　　上海5+1证书培训中心特聘顾问 　　南京学思科技管理咨询公司特聘销售顾问 　　浙江台州椒江区人才交流中心销售顾问 　　河南人才市场服务中心特聘销售顾问 　　重庆人才市场服务中心特聘销售顾问 　　天津科委培训中心特聘销售顾问 　　北京万佳管理培训咨询公司特聘销售顾问 　　深圳方舟企业管理顾问公司销售顾问 　　深圳问鼎企业管理顾问公司销售顾问 　　上海浦东人才市场服务中心销售顾问