【课程目的】： 1、如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。 2、如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、 提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。 “大客户的战略营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。 一、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。 二、如何处理客户的反对意见，变被动为主动。 三、如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。 四、如何访问大老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。 五、如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。 六、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。 七、学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。 八、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。

【培训对象】： 销售人员、销售老总、市场人员和服务人员 【授课形式】： 幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等形式 【培训时间】： 1天或2天

【内容大纲】： 第一篇 战略销售的理论篇 第一章 引言 1.企业发展价值连—平衡记分卡 2.为何需要战略营销 3.战略营销和传统营销的区别 4.销售需要“阿P”精神 5.现代营销存在的主要问题 第二章 传统营销的方法和理论 1.传统营销的流程 2.传统营销的成交技巧 3.为何传统成交技巧会带来麻烦 第三章 战略营销的流程 1.小品《卖拐》的启示 2.战略营销的流程 2.1.访问前的研究 2.2.制定项目规划 2.3.对客户的事先教育 2.4.探讨项目实行的方法 2.5.投标或议标 2.6.客户服务 第四章 客户购买行为分析 1.了解客户需求的方法和技巧 2.客户购买需求的产生—刺激价值等式改变 3.如何将买和卖的不平等转化为接近平等 4.客户产生需求的分析 5.客户决策心理学 第五章 战略销售的六个关键要素 1.什么是复杂销售 2.复杂销售需要战略营销 3.战略营销的六个关键要素 3.1.战略销售的CUTE理论 3.1.1.教练的角色、特征、胜利标准 3.1.2.用户的角色、特征、胜利标准 3.1.3.技术把关者的角色、特征、胜利标准 3.1.4.关键决策者的角色、特征、胜利标准 3.2.及时发现存在的潜在问题—小“红旗”和“小铃铛”方法 3.3.选择和判断属于自己潜在客户的标准 3.4.实现双赢的结果 3.4.1.保龄球原则 3.4.2.灯塔效应 3.5.把握理想型的客户 3.5.1.学会放弃无利可图的客户 3.5.2.把握20/80原则 3.5.3.将有限的时间投入到优质客户身上 3.6.销售的漏斗原则 3.6.1.什么是漏斗原则 3.6.2.定义漏斗各个阶段的标准 3.6.3.漏斗各个阶段的任务和工作 3.6.4.“965531法则”—里程碑的建立 3.6.5.根据漏斗原则如何做好一年的销售计划 3.6.6.项目战略规划的方法 4.拜访客户的四个阶段和四种结果 2.1.初步接触 2.2.调查研究 2.3.证实能力 2.4.获得承诺 第二篇 战略销售的实战篇 第六章 以客户为中心的销售技巧 1.客户相关组织结构和相关人员匹配 1.1.客户相关组织机构图 1.2.购买影响者的匹配和分析 2.获得客户信息的提问技巧 2.1.问题的种类 2.2.SPIN销售方法 2.3.提问的技巧 3.销售的沟通技巧 3.1.大客户的团队作战技巧 3.2.销售、服务、市场一体化 3.3.利用一切资源的技巧 3.4.销售的五分钟理论 3.5.倾听技巧 3.6.处理客户异议和投诉技巧 3.7.销售系统管理 4.拜访客户不同角色的技巧 4.1.营销的4R和双赢原则 4.2.销售访问计划 4.3.销售策略计划 4.4.技术支持需求计划 5.拜访客户关键决策者的技巧 6.目标管理以及客户的谈判技巧 7.让客户满意的技巧 8.客户服务的方法和技巧 第七章 如何拜访和接近高层老总 1.老总的关键特征 2.老总的胜利标准 3.老总喜欢谈论的话题 4.老总的日常安排 5.老总想得到的结果 6.如何接近老总 7.如何让老总满意 第八章 战略销售的案例分析 银行IT项目的战略销售分析

专家简介：鲁百年 　　博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任美国Busniess Objects公司中国区咨询顾问总监，曾任美国甲骨文（Oracle）公司高级咨询顾问经理，水穿石名师团高级讲师。中国《全面企业绩效管理》培训第一人。 擅长领域： 　　销售 人力资源 服务营销 工作经历： 　　博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任美国Busniess Objects公司中国区咨询顾问总监。中国《全面企业绩效管理》培训第一人。 　　曾任Oracle公司高级咨询顾问经理，美国Hyperion公司高级销售经理，创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁，美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。过陕西省计算数学会常务理事。 　　在高校从事过16年的教学、科研工作；6年的市场、销售工作；5年的外企和民营企业的高层管理工作。 　　北京大学、清华大学MBA班顾问、国家行政学院顾问、影响力教育训练集团商学院专家委员会专家顾问。华点通咨询公司金牌讲师、中穗咨询公司高级咨询顾问、北智联招聘公司特聘讲师、深圳问鼎咨询公司高级顾问、中国企管网顾问、友融咨询资深顾问。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。 　　授课/咨询经验： 　　在很多绩效管理、商务智能、客户关系管理和营销大型论坛被邀请为专家作主题发言。 　　“中国国际高新技术成果交易会数字经济与信息技术高层论坛”（2002年，深圳） 　　“WTO与电信增值服务研讨会”（2002年，北京） 　　“迎接降佣挑战，挖掘客户价值证券行业研讨会”（2002年，北京） 　　“中国·南京第一届信息主管（CIO）年会”（2002年，南京） 　　“第二届中国CRM年会”（2002年，西安） 　　“中国金融行业客户关系管理研讨会”（2002年，北京） 　　“清华大学MBA高级研讨班”（2003年，北京） 　　“第二届中国房地产学院派论坛”（2002年，北京） 　　“中国房地产核心竞争力总裁高峰论坛”（2002年，济南） 　　“财务与企业绩效管理研讨会”（2003年，北京） 　　“国际数据挖掘暨数字经济研讨会”（2002年，北京） 　　“中国网通集团全面预算管理会议”（2003年，北京） 　　“全国企业绩效管理论坛”（2003年，北京） 　　“第五届民航信息化论坛”（2003年，杭州） 　　“2004年西部营销高峰论坛”（2004年，西安） 　　“2005年电信业商业智能大会”（2005年，北京） 　　“2005年中国烟草信息化建设高层论坛”（2005年，北京） 　　“2005年昆明市私营企业再发展论坛”（2005年，昆明） 　　“商业智能及其在金融领域应用”（2005年，北京） 　　“2005(第二届）中国国际商业智能大会”（2005年，上海） 　　“2005商业智能应用国际论坛”（2005年，北京） 　　“2005年中国商务智能应用年会”（2005年，北京） 　　“2005年中国税务信息化高层论坛”（2005年，北京） 　　“中部企业崛起论坛”（2005年，长沙） 　　调研过国内外大型企业、银行、保险、证券、电信、房地产和制药行业，组织、参与过证券、银行、电信、房地产、电力、医药行业很多数据仓库、决策支持项目、数据挖掘项目、客户关系管理项目的培训、调研和实施。在中国人民银行、国家开发银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中信实业银行、广州发展银行、中国移动、广州移动、中国网通、内蒙电信、中国海关总署、铁道部、铁道科学研究院、中国民航总局、国家环保总局、江苏电力、北京电力、云南电网等作过决策支持、数据挖掘项目。 教育背景： 　　在中国工程物理研究院北京研究生部学习，获得应用数学专业博士上海拓展训练项目。 　　1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年上海户外拓展。 主讲课程： 　　《全面企业绩效管理(CPM)》、《客户关系管理（CRM）》、《大客户的战略营销》、《目标管理和绩效管理》、《有效沟通技巧》。 服务客户： 　　主要培训的客户: 　　银行:中国建设银行、中国农业银行、中国银行、中国工商银行、华夏银行 　　证券:国泰君安、 　　保险:新华人寿、泰康人寿、中国人寿 　　电信:中国移动、中国网通、中国电信、中国联通、广州移动、陕西电信、内蒙古移动 　　房地产:江宁地产、万科地产、招商地产、金地地产、华侨城地产、中海地产、顺弛地产、华润地产 　　企业:航天科工集团、重庆长安集团、中国海洋石油、江苏一德集团、普天科技、中国铝业集团、中国兵器装备集团、中青旅遨游、信元公众、五强友元集团、上海百联集团、浙江万马集团 　　药业:丽珠公司、健特科技、维奥科技、紫竹药业、信得集团、江西海天 　　电力:江苏电力、北京电力、云南电网、中电电气、南京科远、西北电网、重庆电网、安徽电力 　　政府:北京地税局、中国气象局、中英防治合作项目组、国家行政学院、无锡地税局 　　交通:上海铁路局、东方航空公司、铁道部、铁科研、首都机场 　　高科技:美国SAS软件研究所、北京甲骨文软件有限公司、中联集团、博彦科技、三星公司、东方通科技、凌云光子集团、合众思壮 　　大学：国家行政学院、清华大学MBA班、人民大学MBA班、复旦大学MBA班、北京大学经济学院、内蒙古大学MBA班、北京大学建筑研究所、中山大学岭南学院 　　培训机构：中国企业家协会、华点通咨询、深圳臻美咨询、中华培训网、中穗咨询、川古咨询、浙江孚嘉文化公司、上海卓越咨询公司、昆明大红文化传播有限公司、友融咨询、北京时代光华、华惠咨询公司、智联招聘、中华企管网、影响力。 所获荣誉： 　　主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获陕西省教委科技进步一等奖和陕西省科技进步二等奖。 著作： 　　在国内外发表学术论文80余篇，由北京大学音像出版社出版《全面企业绩效管理》、《如何做好大客户的战略营销》和东方音像电子出版社出版《获得大订单的三部曲》光盘和书三套，翻译出版专著两部。