课程对象： 　　销售人员，销售主管上海户外拓展训练，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。 课程目的： 　　了解中国式大客户销售形成的背景 　　学习、了解、锁定中国大客户的需求 　　学习中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握如何将技巧用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲： 第一部分概述 销售人员的主要工作职责 销售人员的核心价值定位 销售工作特点 销售人员的综合素质 销售人员推销能力 销售人员思想意愿 销售人员特长资源 销售精英九大习惯 第二部分中国式大客户销售的特点 零售市场 V.S. 大客户 客户如何获得完美销售体验 中国式销售方法的基础 客户价值等式 中国机构客户采购行为 第三部分成功销售人员的五种才干 建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解 让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 第四部分闻“香”识客户 理想的客户形式 发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论 教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 第五部份中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 销售人员的价值定位 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四大技能 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ） 第六部分专业销售技能 SPIN 模型 需求动力模型 产品FABE介绍技巧 专业谈判技能 专业演示技能 案例：华为奇迹

讲师介绍： 　　崔恒 　　英国Herefordshire大学MBA 　　水穿石培训师 　　海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问 　　央视“绝对挑战”专家组成员 　　崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。 　　自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验上海户外拓展，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。 　　授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。 擅长领域： 　　管理战略类： 　　企业文化与公司战略 　　危机预警与管理体系 　　领导力顾问咨询 　　组织结构与流程分析 　　销售类： 　　销售人员招聘 　　销售人员素质提升 　　销售团队问题诊断 　　销售经理领导力提升 　　培训类： 　　企业内部培训体系的建立 　　塑造优秀的内部培训师 　　培训的价值评估 主讲课程： 　　目前主要讲授课程： 《企业中层管理课程》、《高效能人士的七个习惯》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《战略管理与战略营销》、《战略营销与品牌塑造》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《高效率沟通技巧》、《中国式大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《商务演示技巧》、《企业员工职业化修炼》、等  擅长的咨询项目： 管理战略类：企业文化与公司战略危机预警与管理体系领导力顾问咨询组织结构与流程分析销售类：销售人员招聘销售人员素质提升销售团队问题诊断销售经理领导力提升培训类：企业内部培训体系的建立塑造优秀的内部培训师培训的价值评估 　　培训类型： 电话销售篇 渠道分销篇 管理篇 沟通-谈判篇 时间管理篇 培养篇 培训体系篇 服务客户： 　　联合国人口基金会（全英文授课） 　　美国大使馆（全英文授课） 　　澳大利亚大使馆（全英文授课） 　　西门子 　　York空调 　　SONY Ericsson 　　DHL 　　佳能（中国） 　　诺基亚 　　INFORSKY 　　上海浦发银行 　　中国石油 　　中国海洋石油总公司 　　美铝亚洲 　　菲利普斯 　　壳牌石油 　　泰康人寿 　　海信电器 　　………………