课程背景： 　　大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。 v客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求上海企业拓展培训；更乐于和销售人员分享信息。 v销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。 v优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。 课程目的： Ø 客户的购买心理分析 Ø 如何实现顾问式销售 Ø 如何进行积极、有效的开场白 Ø 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 Ø 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 Ø 如何把握时机采取行动达成协议 Ø 如何面对客户的冷遇 Ø 如何通过策略性问题引导客户的购买意向 Ø 如何面对销售过程中客户的怀疑 Ø 如何面对客户不现实的需求，消除误解 Ø 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点 课程特点： Ø 《专业销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 Ø 《专业销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。 课程大纲： 第一讲 销售人员基础 Ø 顾客购买流程 Ø 销售观念的变化 Ø 大客户销售人员的主要职责 Ø 销售人员的基本素养 Ø 销售人员的良好形象 第二讲 销售前的计划和准备 Ø 客户资料的收集和整理 Ø 客户关键人物的确定 Ø 销售目标的设定 Ø 销售策略的制定 Ø 销售材料及工具准备 Ø 检查你的信用 第三讲 开场的技巧 Ø 如何赢得客户的好感 Ø 仪容、仪表及举止要点 Ø 如何与客户寒暄 Ø 如何衡量销售拜访的效果 第四讲 询问技巧-确定需求 Ø 如何了解客户需求 Ø 客户需求的一般心理分析 Ø 客户需求的分类 Ø 销售中确定客户需求的技巧 Ø 提问的技巧 Ø 倾听的技巧 Ø 销售中引导的技巧 Ø 引导客户的一般方法 第五讲 说服客户的方法 Ø 产品特点、优点、好处的分析 Ø 产品本身的卖点分析 Ø 如何推销产品的益处 Ø 产品益处推销的语言表达 Ø 产品益处推销中的展示与演示 第六讲 促进交易的达成 Ø 如何发现购买讯号 Ø 购买讯号的意义 Ø 口头购买讯号的辨别 Ø 非口头购买讯号的辨别 Ø 如何达成交易 Ø 促成定单的一般技巧 Ø 达成交易时的注意要点 Ø 客户没有购买讯号怎么办 第七讲 处理客户的不关心和反对意见 Ø 客户为什么不关心 Ø 如何看待反对意见 Ø 把反对意见看成一个机会 Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题 Ø 如何分辨客户的真假反对意见 Ø 如何处理客户的借口 Ø 如何应对反对意见 Ø 有技巧的引导方法 Ø 反对意见的应对 讲师介绍： 　　清华大学总监班客座教授 　　AACTP（美国培训认证协会）认证讲师 　　日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问 　　水穿石名师团高级讲师 工作经历： 　　十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验上海户外拓展，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。 主讲课程： 　　《大客户销售技巧》 　　《大客户销售策略》 　　《商务谈判技巧》 　　《与大型零售企业（KA卖场）的合作之道》 　　《打造超级的导购员》 　　《消费者心理及行为分析》 授课风格： 　　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。 服务客户： 　　资生堂、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。