课程背景:

　　本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程），结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。 　　课程目的: 　　通过学习，能够掌握： 　　如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？ 　　如何接触到客户的高层人士？ 　　如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？ 　　如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 　　如何临门一脚、促成交易？ 　　如何赢得项目投标？ 　　如何控制“公关”费用？ 　　如何管理与激励大客户销售团队？ 　　课程内容: 　　1、大客户销售理念 　　关系型大客户销售的特点 　　“以人为本”的销售 　　案例：销售员的“惰性” 　　大客户项目的里程碑 　　2、销售机会分析系统 　　碌碌无为的销售员 　　信息收集的方法 　　C-MAN-C 　　迫切事件 　　案例：项目中的因公、因私需求 　　案例：某大厦网络工程---银弹 　　3、角色分析 　　蝶型图 　　人物决策方向 　　案例：替换IBM键盘 　　案例：某城市VoIP工程 　　4、喜好分析 　　现场测试 　　案例：领袖的性格 　　动物图 　　案例：多种场景下的判别法 　　5、立场分析 　　亲疏图 　　深入客户高层 　　阶梯型攻略 　　3种关系策略 　　案例：逐步浮现的千万大单 　　6、销售策略 　　战场沙盘 　　东线——西线 　　5种策略 　　“挖坑”法 　　独有业务价值USP---UBV 　　7、临门一脚 　　案例：项目决定的最后阶段的客户心理 　　案例：某机场设备投标 　　跟进 　　断桥法 　　蛛网图 　　8、大客户销售管理 　　善用人员 　　费用控制 　　销售漏斗 　　销售业绩分析

专家简介：余大洪 　　中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，上海水穿石特聘高级讲师。曾任方正集团副总经理，惠普中国市场经理，康柏公司中国产品销售总监。 所获荣誉： 　　余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等。 擅长领域： 　　销售 市场研究 营销策略 营销管理 工作经历： 　　曾任方正集团副总经理上海企业拓展培训，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监上海户外拓展，Welink医疗集团总裁助理。 　　成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。 　　先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。 　　不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。 　　这几年“中国式”成了频率非常高的一个词。“中国式管理”、“中国式营销”，还有“中国式结婚”，甚至“中国式离婚”。讲得多了，就变了味。但是，放眼一看，我们用的手机、看的电视、坐的汽车、吃的快餐、喝的汽水都是洋品牌。如果要看利润榜，结果更惨。 　　跨国企业的管理理念，吸收了近百年来企业从小到大发展的精华，补充了在近百个国家(包括极度落后国家)的实践经验，已经相当完善、科学（可测试、可度量、可重复）。就像全世界的将军都学习《孙子兵法》一样，中国企业也应该学习外企系统的管理理念，站到巨人的肩膀上。开拓视野，提升层次。 　　现代中国需要的“外体中用”管理。是所谓“外体”，就是外企的理念体系。所谓“中用”就是中国的实际应用。 教育背景： 　　北京大学硕士 主讲课程： 　　渠道销售管理培训、关系型大客户销售与管理、营销团队管理培训。 服务客户： 　　ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、北京大学、清华大学、鞍山移动、邢台移动、安徽联通、内蒙联通、联通华盛、中国网通、中国电信、中国工商银行、中信银行、中电投、中化进出口、中化化肥、中国石油、国家进出口保险、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码、电科院、TCL、美的电器