内容简介

第一单元、销售理念概述 1、什么是销售 2、销售的目的是什么？ 3、顾客为什么买？ 4、顾客抗拒主要原因解析 5、什么是需求？ 6、如何激发顾客需求 7、顾客购买决策的剖析 8、大客户购买行为流程 9、影响大客户购买决策的因素 10、顾客购买心理的把控 11、顾客购买的条件分析 第二单元、大客户销售技术之SPIN 1、什么是销售？ 2、为什么要了解顾客的需求？ 3、如何了解顾客的需求？ 4、提问的方式？ 5、通过提问－－我们要了解顾客那些？ 6、SPIN询问方法介绍 第三单元、面谈.沟通四步法 1、客户信息收集的系列方法? 2、目标客户的界定 3、敲开客户大门-----温馨传真、Email、电话开拓 4、拜访准备——准备什么? 5、面谈.沟通四步法? 第四单元、制定销售方案 1、怎样才算成功的产品说明? 2、怎样才能让顾客相信我们的产品是他最佳的解决方案? 3、怎样来陈述我们的产品 4、怎样传递产品的价值 5、到底向顾客传递的是什么价值 6、介绍产品的原则 第五单元、顾客异议的处理 1、什么是异议： 2、异议的分类 3、异议产生的原因 4、异议的表现形式 5、异议的处理心态、步骤、技巧 第六单元、大客户关系销售策略 1、怎样寻找销售机会 2、如何培养内部支持者 3、什么样的人会成为内部支持者 4、与组织建立稳固关系 5、与关键人物建立稳固关系 6、个人关系发展的基本原则 7、创造与关键人的沟通机会 8、加快沟通的层次 9、如何处理组织内部的人际关系 10、如何搭建企业内部关系网 第七单元、业绩倍增的关键点 1、准顾客的识别与大方向的把控 2、如何取信顾客 3、怎样把控销售的进程 4、如何临门一脚 5、客情关系维护——核子链反应 6、整合“赢”销 讲师介绍：赵礼军 　　赵礼军，十多年的销售实战、研究、总结及授课的经历,从销售员做到销售总监到职业讲师的历程,经过多种岗位上海企业拓展培训，多种行业的转换，对顾客心理、业务员的心态及销售技巧等都有深入的研究．．． 　　职业背景： 　　98年大学毕业（大学期间在某直销公司做兼职，接受过系统、专业的销售训练） 　　毕业后：历任IT公司、金融企业、珠宝饰品公司、管理顾问机构的销售代表、销售经理、销售总监及公司股东、合伙人 　　曾在医疗器械、媒体广告、软件销售、零售品牌、医药保健品、IT公司、金融投资等多个销售型公司进行历练，任销售培训师、培训经理、高级讲师等职位。 　　专业知识上优势: 　　十多年的销售实战、研究、销售总结及培训分享的经历 　　从销售员做到销售总监到高级培训师的历程 　　其中经过多种岗位，多种行业的转换，对顾客心理、业务员的心态及销售技巧等方面有深入的研究．．． 　　授课技巧上的优势: 　　赵老师深谙业务人员需求、心态及成人学习的特点； 　　同时赵老师天生具有激情上海素质拓展训练,具有极强的煽动力与感染力（典型的孔雀型）； 　　在授课风格上，赵老师喜欢将课程内容设计成无数个问题,层层深入, 抽丝剥茧,极具逻辑性、互动性与引导性； 　　在语言上,赵老师风趣幽默，寓教于理，深入浅出，能把生活中的处处现象、事件与销售联系起来，作为培训案例，通俗易懂，让学员悟出销售的本质及真谛; 　　个人优势: 　　对销售的深度认识：十多年来，专注于销售的实践、研究、总结及分享的工作 　　宽广独特的销售视野：历经多个行业，多种销售模式的亲身工作体验 　　实战：从销售员做到销售总监的历程 主讲课程： 　　如何做好销售 　　电话销售技巧 　　如何打好每一通销售电话 　　电话营销解析 　　提问式销售 　　销售本质剖析 　　店面导购技巧 　　终端导购解析 　　销售阶段的把控 　　顾客性格与销售沟通 　　销售人员如何跨越与顾客深度沟通的障碍 　　销售团队的管理与建设 　　产品分析工具----波丝顿矩阵 　　区域市场的计划与执行 　　企业文化与团队建设 　　“责任”---拓展训练 　　如何打造你的培训力 　　如何做好工作中的高效沟通 　　心灵对话 　　浓缩精品课程: 　　销售核心技能提升训练营(1-2天) 　　电话销售实战训练营(1天) 　　“金牌导购”训练营(1天) 服务客户： 　　珠海人力资源网 　　珠海红山票证 　　珠海众智科技 　　德仁堂医药 　　伙伴地产 　　联通黄页 　　普生科技 　　创元网络 　　深莞大黄页 　　华商广告 　　珠海实信达顾问机构 　　度量衡顾问机构 　　深圳学之友公司 　　艾西丝珠宝 　　联诚医药 　　深圳智美高 　　中国招商投资网 　　贤泽投资 　　珠海联经培训 　　中国讯通