销售前的计划准备 　　发展向导 　　收集客户资料 　　组织结构分析 　　操作层、管理层、决策层 　　技术部门、使用部门、财务采购部门 　　设计者、发起者、评估者、决策者、使用者 　　建立信任 　　客户关系的发展阶段 　　好感、约会、信赖、同盟 　　推动客户关系的八种武器 　　客户沟通风格 　　分析型、表现型、亲切型、进取型 　　挖掘需求 　　个人需求与机构需求 　　局外人、朋友、供应商、合作伙伴 　　个人的五层次需求 　　需求的定义和结构 　　目标和愿望 　　问题和挑战 　　解决方案 　　采购指标 　　表面需求和潜在需求 　　“上下左右”提问技巧 　　挖掘客户的潜在需求 　　了解客户的采购指标 　　创造价值 　　特点和益处 　　竞争分析法和竞争策略 　　顾问式销售技巧 　　建立信任 　　了解现状 　　分析和诊断问题 　　分析解决方案 　　暗示 　　赢取订单（谈判策略和技巧） 　　谈判的分工和协作 　　掌握立场和利益，建立谈判框架 　　谈判中妥协和交换 　　寻找对方底线 　　脱离谈判桌 　　跟进服务 　　客户关系维护 　　应收账款管理 　　销售管理 　　客户细分管理 　　销售漏斗管理 　　从策略到业绩 　　决定业绩的因素 　　态度、知识和能力 　　讲师介绍： 　　付 遥 　　财智2003中国十大杰出管理培训师之一。水穿石名师团特邀讲师，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家。 　　擅长领域： 　　销售 营销策略，行业领域：IT数码 　　工作经历： 　　决定销售业绩的关键因素包括团队的能力、态度和系统。通过建立可以衡量的学习体系可以提高团队的能力和态度，采用销售机会和销售活动管理系统可以将销售策略和领导销售的原则转化成为可以操作的软件工具，使销售团队具备分析和工作系统。拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩 上海素质拓展训练。 　　作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理。负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展 上海拓展培训。 　　1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。 　　1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。 　　在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。 　　同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等著名培训机构的特聘讲师。 　　授课经历： 　　在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作。 　　教育背景： 　　美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。 　　主讲课程： 　　《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》 　　咨询服务： 　　管理销售机会和销售活动；建立可以衡量的企业学习体系。 　　服务客户： 　　IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。 　　著作： 　　著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。