培训目标 　　通过培训，使学员建立销售人员职业信心，使其乐业、敬业、爱公司；增强销售人员自我管理能力，使其高效高能；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有战略性；以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；有效的人际沟通方式使销售人员成为公司的形象代言人，处处为公司争取形象与经济利益。 　　经过培训，销售新人，一个月内成长为业务骨干。有基础的销售人员，三个月内业绩大幅提升。 　　培训方式 　　经典视频片段、互动讲授、室内游戏、销售情景摸拟、角色扮演、分组讨论 　　适用对象 　　本课程适用于企业大客户销售全体人员 　　课程时间：1-2天 　　大客户营销实务课程大纲 　　学员分组，推选组长，团队展示，开场团队游戏 　　第一章 销售以人为本 　　1、积极的心态 　　视频研讨：销售人员如何保持积极的心态 　　2、销售人员要有自信和激情 　　3、成功销售人员的要求与条件 　　外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感 　　4、销售人员职业发展规划 　　案例与游戏：销售人员的心态调整 　　第二章 销售漏斗模型 　　1、销售漏斗模型 　　2、销售的七个阶段 　　3、销售各阶段的管理工具 　　基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。 　　各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。 　　结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。 　　第三章 大客户销售的SPIN模型 　　1、基于客户采购流程的销售过程 　　2、计划准备：销售人员需要准备什么 　　销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么 　　3、接触客户 　　怎么样给客户打第一个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么，产品和服务展示 　　现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评 　　4、产品或服务展示 　　如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益 　　5、了解需求 　　如何了解和把握客户的真正需求 　　6、销售跟进 　　怎么样与客户保持联系，提交解决方案 　　7、异议处理 　　劣势如何转化为优势 　　8、谈判成交 　　发现购买信号，价格谈判 　　视频案例：看电影学谈判 　　8、赢取订单 　　临门一脚，立即签单 　　第四章 销售中的沟通技巧 　　1、询问技巧 　　2、理解技术 　　理解客户的肢体语言 　　3、倾听技巧 　　4、处理冲突 　　现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。 　　第五章 面对面销售 　　1、以客户需求为导向的面对面销售 　　2、拉近客户距离 　　3、探询和说服 　　4、计划下一步 　　第六章 大客户管理方式 　　1、VIP的服务方式 　　2、客户关系管理 　　3、忠诚顾客构建 　　4、客户转介绍、转介绍的流程和准备 　　团队PK业绩展示 　　专家简介： 　　李新章老师介绍 　　? 领导力培训专家 　　? 北京大学特聘教授 　　? 中国人民大学特聘教授 　　? 国家行政学院特聘研究员 　　? 中国人民大学工商管理硕士 　　? 中国教育培训协会副会长 　　? 中国人民大学MBA研修项目负责人 　　? 湖北电视台职业指南频道特邀专家 　　? SWOT资源整合模型研发人 　　? 多家企业管理顾问 　　? 主编出版：《现代视野下的企业管理》（2辑） 　　? 即将出版：《打造员工责任感》 　　1992年起李老师曾两次创办企业、一次出任企业主要负责人 上海拓展，又先后在世界500强IT企业好利获得公司等企业从事大客户销售、渠道营销及项目管理工作，从事管理和咨询工作十余年，具有丰富的企业管理、战略管理、项目管理经验，善于管理各层次不同背景的团队。2005年开始为企业和人民大学总裁班讲授领导力、商业模式、项目管理等课程。李老师总结的在职管理人员五步学习法，得到了500名企业管理人员的学习检验，深受好评。 　　李老师曾经主持高科技产品的研发，亲自从公安部申请领回网络安全产品销售许可证。 　　李老师曾经在知名企业从事大客户项目销售，取得年度销售业绩第一名。 　　李老师曾经带领一支精干团队，在三个月内建立起全国销售渠道。 　　李老师曾经带领一支咨询顾问团队，为客户提供专业的管理诊断、组织调整、流程优化、绩效考核，并辅导客户实施咨询方案。 　　【授课风格】大量实战案例研讨、互动分享、通俗易懂、诙谐幽默、理论与实践相结合，给人以启迪和激励，提升听众的行动力 上海户外拓展。 　　【主讲课程】《打造强势领导力》、《商业模式》、《战略管理》、《开会定天下（经营计划及执行）》、《高效团队建设与管理》、《高效沟通》、《绩效管理》、《中高层管理技能提升》、《打造员工责任感》、《高效执行力》、《成功项目管理》等。 　　【主要客户】中国人民大学MBA研修班、中国人民大学在职研究生班、清华大学继续教育学院、河北研究院、CIMS中心总裁班、中层经理管理技能研修班等、北京大学EMBA研修班、中国传媒大学MBA学院、国家行政学院、美国内申大学大中华学区、中国纺织机械和技术进出口有限公司、法资阿尔斯通水电设备有限公司（李老师受客户邀请到越南讲课）、中国银行浙江省分行、上海市电信公司、山西省移动公司、蒙牛保定事业部、北京明航技术研究所、南京三乐电子集团有限公司、河北凌云工业集团有限公司、美资PPG涂料（天津）有限公司、大唐国际张家口发电厂、山西昌达伟业建材集团、太原市疾病预防控制中心、武汉市移动公司、北京电信规划设计院、鹏博士电信传媒集团（上市公司）、安徽丰原药业股份有限公司（上市公司）、棕榈园林股份有限公司（上市公司）、徐工集团、徐州川石泰大讲堂、银川智宇文化公开课、中华职教社、云南南天信息股份有限公司（上市公司）、北京国电富通科技发展有限责任公司、北京盛邦化工有限公司、北京朝来天陆置业有限责任公司、北京京悦物业管理有限公司、北京仁达房地产评估有限公司、北京市聚利美装饰设计有限公司、山东普利森集团有限公司、江西鸿河房地产有限公司、王化人品牌规划机构、郑州市郑蝶阀门有限公司（美国上市公司）、国家开发银行、中星互联通信技术有限公司、北京天融信公司、北京安实创业科技有限公司、大庆石油管理局、中石油管道局、华普吉安商场、河北建行、263网络集团等。