课程背景： 　　电话销售作为一种有效的降低成本，实现个性化弹性沟通的营销模式正在被企业所认可，然而大多数企业的电话营销中心的一线人员及管理人员并没有经过系统的训练，从而导致人员流动率过高，销售拒绝率过高，电话成本高等怪圈现象。解决这一问题的根源是端正对电话营销的正确认识，解决这一问题的有效途径是直接有效的电话模拟训练，和电话流程专业化。 　　本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。 　　课程目标： 　　1、 了解电话销售的科学结构与流程； 　　2、 熟练掌握并运用电话销售的关键要点以达成订单； 　　3、 灵活处理和应对电话中可能出现的各种情况及拒绝意见； 　　4、 熟练掌握通过电话进行客户资料收集的方法； 　　5、 解决日常工作中与电话应用相关的困惑 　　课程特色： 　　将理论性、实践性与趣味性相结合，通过生动的案例讲解，深入浅出，通俗易懂；寓教于乐，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，能让学员在学中练，在练中学。 　　课程对象： 全体员工通用 　　课程时间： 6小时 　　课程大纲： 　　第一部分： 认识电话销售 　　电话销售的特点 　　? 电话销售与传统销售的区别 　　? 客户对电话销售的心理过程分析 　　? 电话销售从业人员机遇与挑战 　　电话销售人员的心理障碍 　　? 电话销售心理障碍的根源 　　? 如何克服电话销售的心理障碍？ 　　讨论： 　　第二部分：电话销售的沟通技巧 　　电话销售的标准流程 　　? 利益是关键——如何迅速引起客户的兴趣 　　? 交心才能交易——如何取得客户的信任 　　? 双赢思维——如何取得有效成交 　　? 善始善终——妥善处理好结尾 　　如何迅速与客户建立融洽关系 　　? 彬彬有礼——电话销售礼仪 　　? 如何打造你的天籁之音——声音技巧的运用 　　? 别吝啬你的赞美——赞美的艺术 　　? 我们都是一类人——如何引起客户共鸣 　　? 体现你的专业——做客户的顾问 　　慧眼识真假——辨别客户的背后动机 　　? 识别客户拒绝的惯用伎俩 　　? 分析客户拒绝的动机 　　? 如何避免被客户忽悠 　　说得好不如问得好——提问的艺术 　　? 最实用的提问技巧——开放式与封闭式问题 　　? 掌握问的结构与火候 　　问得好更要听得好——倾听的艺术 　　? 澄清、 确认、 回应 　　? 倾听用脑、纸、笔——做好电话记录 　　? 听出客户的心声——透视客户的心理 　　包装你的产品——如何进行产品介绍 　　? 了解客户的需求 　　? 产品介绍的有效法则 　　? 将需求与特征、利益相结合 　　有异议才有成交——异议处理的技巧 　　? 客户异议的原因分析 　　? 异议处理的有效法则 　　临门一脚——发现成交信号与促成交易 　　? 成交时机的信号 　　? 促成交易十大方法 　　? 打消客户最后顾虑 　　案例分析： 　　第三部分：如何做好后续跟进与售后服务 　　后续跟进的意义 　　? 不要迷信一次就能成交 　　? 成交需要先交心 　　? 抛砖引玉，后续跟进有惊喜 　　如何进行客户的关系维系 　　? 筛选你的优质客户 　　? 建立你的有价值客户档案 　　? 如何与客户进行长期维系 　　第四部分：总结 　　? 学员自由分享 　　? 个性案例诊断与建议 　　? 课程总结 　　专家简介：李君明 　　李君明先生 　　国务院国资委经济研究中心特聘专家 　　上海水穿石特聘讲师 　　北京大学民营经济研究院特聘讲师 　　李老师曾任职中国北方车辆集团高级工程师、亿阳信通集团营销总监、北京国建酒店副总裁、北京中科信广润生物科技营销部经理、维新中国管理研究院高级管理顾问，郎咸平特别助理，营销管理实战派专家。 　　研究领域： 　　世界500强企业管理研究与在中国的应用推广； 　　战略工具化倡导与推进； 　　价值营销与顾问式营销； 　　企业规范化体系建设与完善 　　主讲课程： 　　《管理精英素质与技能训练》 　　《中层管理者执行力技能提升》 　　《战略与商业模式重构》 　　《解决问题的思路与方法》 　　《领导力与团队发展》 　　《战略重构—营销工具化》 　　《大客户销售策略》 　　《顾问式销售策略》 　　《卓越现场管理-6S》 　　授课风格： 　　李老师授课风格活泼幽默，积极热情，课堂气氛活跃；课程案例多来自于实际工作中，课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，学习效果持久。 　　服务客户： 　　中国移动、中国联通、双汇集团、中国工商银行、邯郸钢铁集团、太原钢铁集团、安徽华源医药集团、海南亚洲集团、苏州国信集团、常州依丽雅斯纺织品有限公司、南京老山药业集团、北京住总正华房地产有限公司、北京广西大厦、世纪国建大酒店、北京京御房地产有限公司、霸州津恺食品有限公司、华夏中医药基金会、中国国际医药协会、华北电网等公司。 　　客户评语： 　　李老师是见到第一个可以把世界500强的管理课程拿到国内推广普及，并又能够和国内企业需求对接最到位的老师 上海户外拓展训练，我们这两天的课程收获特别大，相信这样的课程能够给我们的工作带来特大的帮助。 　　南京老山药业人力资源经理 王素萍 　　李老师我们认识很多年，从1006年开始每年都请他给我们的管理人员上《管理人员素质与技能的课程》，这几年下来我们的团队素质提升的特别快，而且培训中李老师的工具给我们日常的工作带来了很大的帮助，让我们可以轻松的应用学好到的技能和方法。 　　北京京御地产有限公司总经理 安毅 　　李老师的课程课堂活跃、知识技能实用，我们来上课收获特别大。 　　海南快克药业有限公司副总经理 王志昊 　　李老师的课程简洁、实用又有工具可以应用到工作中，这对我们的帮助特别大 上海拓展，尤其是在日常的人力资源工作中， 　　苏州国信集团人力资源经理 崔虹