参与目的：

　　? 充分认识加强客户关系管理的重要意义

　　? 掌握高效的客户关系管理的实效策略

　　? 提升客户关系管理水平,促进营销竞争力

　　参与对象：

　　? 企业总经理、营销总监、区域经理

　　? 企业一线营销售货员

　　内容简介

　　第一章 当前的市场营销环境分析与客户关系管理

　　一、 目前企业与经销商关系的现状分析

　　1. 对立型厂商关系

　　2. 主仆型厂商关系

　　3. 松散型厂商关系

　　4. 双赢型厂商关系

　　二、 关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！

　　三、 市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系

　　四、 企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；

　　五、 经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。

　　第二章　加强客户关系管理的必要性分析

　　一、 什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

　　二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

　　2. 以往的厂商关系大多是交易型的，短期行为特别严重，双方关系脆弱和松散。

　　3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。

　　4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

　　5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。

　　三、经销商的地位分析

　　1. 无论市场竞争如何发展，行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。

　　2. 经销商的地位是无可替代的

　　3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在

　　4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

　　第三章　建立厂商双赢关系----加强客户关系管理的必然选择

　　一、增强双方的沟通与信任

　　1、诚信是建立伙伴关系的基础

　　? 信者，修身、齐家、立业、兴国之本也。

　　? 人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利。

　　2、 营销即是沟通

　　? 沟通什么？

　　? 掌握信息

　　? 了解需求

　　? 提供服务

　　? 消除议异

　　? 激发兴趣

　　二、明确双方合作的基础和前提

　　1. 志趣相投，利益相关

　　2. 优势互补，资源共享

　　3. 公平公正，平等对话（天下齐同）

　　4. 利润的最大化（短期、长期）

　　5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）

　　三、双方重新审视对方的地位和关系

　　1. 上帝？信徒！

　　2. 外人？家人！

　　3. 工具？伙伴！

　　4. 利用？利益！

　　5. 敌人？朋友！

　　四、加强经销商管理

　　1、经销商档案管理

　　2、经销商区域管理

　　3、经销商渠道管理

　　4、经销商终端管理

　　5、经销商产品管理

　　6、经销商政策管理

　　7、经销商业绩管理

　　8、经销商团队管理

　　五、为经销商提供周到的营销服务

　　对经销商服务内容

　　? 体力服务向智力服务的转型

　　? 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

　　? 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

　　? 经营管理（内部管理、市场管理）

　　? 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

　　? 售后服务（产品配送、问题处理）

　　? 能力提升（组织变革、学习培训）

　　六、加强客情关系，密切双方感情。

　　1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

　　2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

　　3. 具体方法：

　　? 加强回访（业务员、中高层管理者）

　　? 及时处理市场问题

　　? 政策兑现及时到位

　　? 保证经销商利润达到预期

　　? 厂商联谊会、座谈会

　　? 节日慰问、领导走访、

　　? 业务员日常周到服务

　　? 优秀经销商评比物质和精神激励等。

　　七、提高经销商经营能力，实现双赢

　　1、分析经销商现状

　　? 经销商经营规模小，竞争力弱 上海户外拓展训练。

　　? 经销商各自为战，易发生冲突。

　　? 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

　　? 经销商渠道不健全，稳定性差。

　　2、提高经销商经营能力是根本

　　? 要转变观念，创新思路。

　　? 加强经销商培训。

　　3、企业为经销商提供经营支持。

　　第四章 现代经销商经营创新

　　一、经销商要实现五大转变

　　1、由坐商向行商转变

　　2、由批发商向配送中心转变

　　3、由经营向“精”营转变

　　4、由销售商向服务商转变

　　5、由个体户向营销公司转变

　　二、经销商的发展分类

　　1. 大流通经销商

　　2. 深度分销经销商

　　3. 品牌经销商

　　三、经销商经营创新的方法

　　1、理念与思路创新

　　2、经销商的经营方法创新

　　3、经销商的四个一工程建设

　　4、经销商在网络建设方面的挑战

　　? 销售网络不健全、空白点多

　　? 经销商与网络成员之间的关系不牢固

　　? 经销商终端运作能力不强，缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才

　　5、经销商激励的方法

　　四、公司化－经销商经营体制创新

　　1、目前最常见的公司化模式

　　? 独家客户运作。

　　? 多家客户合作。

　　? 厂商合资。

　　2、建立公司化经营模式的方法

　　? 建立高效管理体制。

　　? 建立健全各项管理制度。

　　? 制订科学的经营计划 上海拓展活动。

　　? 不断创新，提高管理水平。

　　? 充分利用企业的管理优势。

　　专家信息

　　讲师介绍：闫治民

　　中原十大杰出营销策划人

　　河南省十大杰出营销专家

　　河南省人民政府发展研究中心特约研究员

　　10多年快速消费品行业营销策划与市场管理经验

　　“营销非战争”理论和“顾客心智终端”理论创立者

　　先后发表论文500余篇，是行业内发表文章数量最多者之一

　　迄今为止在国内举行企业内训、公开课220多场，获得客户一致好评

　　主讲课程：

　　一、独家品牌课程

　　《快消品行业客户关系管理创新策略与实战》

　　《现代营销渠道模式的变革与创新》

　　《营销不是战争——人本营销》

　　《以客户为中心的新产品开发与策划实效特训营》

　　《高效的整合营销传播体系的构建与实施策略》

　　《狼性营销团队建设速成特训营》

　　《卓越品牌规划与管理》

　　二、系列经典课程

　　1、实战营销系列

　　《营销战略制订与选择》

　　《营销管理核心工具使用》

　　《高效的促销策划、执行与管理》

　　《消费心理与行为研究及市场开发策略》

　　《客户沟通与谈判》

　　《营销人员专业技能训练》

　　《实战营销情景模拟训练》

　　《高效的营销渠道建设与创新》

　　《经销商开发与管理实战》

　　《终端营销操作与管理实战》

　　2、团队打造系列

　　《团队执行力提升训练》

　　《团队潜能开发特训》

　　《高绩效的管理团队建设》

　　3、高效管理系列

　　《中国式企业文化建设》

　　《企业的柔性管理》

　　《中层管理能力训练》

　　《高层领导力训练》

　　《高效授权体系建设》

　　《高效人力资源管理》

　　《微笑管理》

　　4、精英创业系列

　　《天生我才为我用——如何自己当老板》

　　《机会就有眼前——如何把握人生的机会》

　　《你是世界第一等——如何保持永久的竞争力》

　　《遍地尽是黄金甲——如何成功开店》

　　5、和谐家庭系列

　　《如何获得美满而长久一生的爱情》

　　《如何经营一个幸福美满的家庭》

　　《优秀的家庭教育和卓越的子女成长》

　　授课风格：

　　勤于思考，勇于创新，强调原创，突出实效，具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验；

　　激情演讲式体验型培训创始人，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，实战模拟，培训实效非常突出；

　　其团队潜能开发训练课程，会让您在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟团队，最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。

　　工作经历：

　　金星啤酒集团 品牌战略发展委员会主任

　　金星啤酒集团 营销总公司副总

　　金星啤酒集团 集团营销副总监

　　江西帝泉啤酒 常务副总

　　卡耐基（郑州）企业管理咨询公司 策划总监

　　荆棘鸟整体养生文化传播集团 文化教育事业部总监/资深培训师

　　咨询领域

　　营销非战争理论实践

　　人文营销理论实践

　　消费者心智终端理论实践

　　营销渠道变革与创新

　　现代客户关系创新管理

　　快速消费品行业深度营销

　　优秀的家庭教育和卓越的子女成长

　　如何经营一个幸福美满的家庭

　　主持项目

　　山西百世儒商：汾阳王酒、竹酒品牌文化与广告创意

　　江西帝泉啤酒：发展战略与营销战略规划

　　江西帝泉啤酒：企业文化战略设计与实施

　　江西啤酒：工业现状与发展研究

　　郑州豪威电子：人力资源管理

　　服务客户：

　　中国酒杂志社 中国啤酒工业信息网

　　中国总裁培训网 安利(中国)

　　克斯敏(中国） 丝宝集团武汉总部

　　河南省营销协会 郑州邮政局

　　郑州人寿保险 新乡医学院

　　深圳兆荣实业 金星啤酒集团

　　亚太啤酒 清明上河园公司

　　豪威电子科技 　 数讯达科技

　　宝丰仟禧酒业 安信汽车贸易

　　百世儒商公司 中世商务咨询

　　河南商专 中原工学院

　　东华理工大学 南昌大学

　　西湖明珠大酒店 京峰大酒店

　　华夏工贸

　　著作：

　　《现代啤酒营销与管理》

　　（国内第一本啤酒营销与管理实战真经，畅销全国各大新华书店和啤酒企业，已经发行第二版）

　　多篇文章获国内有关学术重要奖项，并入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书