参与目的：

　　1、 帮助学员企业以客户价值为中心的战略，明确走出制造业的战略；

　　2、 帮助学员企业掌握服务营销的本质，学习具体实战营销方法；

　　3、 帮助学员企业掌握打造客户价值链的方法，从而走向产业利润链的高端；

　　4、 帮助学员企业掌握低成本塑造品牌的方法；

　　5、 通过具体的案例与实战情景模拟，洞察市场发展的新机遇和新策略；

　　课程大纲

　　一、 战略转型：走出制造业

　　1、 从满足需求到创造需求；

　　2、 走出卖产品的旧思维；

　　1） 产品的FAB；

　　2） 独特销售主张USP

　　3） 卖产品还是卖方案

　　3、 为客户提供系统解决方案；

　　4、 系统解决方案的四种实战方法；

　　1） 一体化解决方案 上海拓展活动；

　　2） 嵌入式方案；

　　3） 综合服务方案；创造客户价值链

　　4） 控制分销环节

　　5、中国企业经营误区

　　1）妄自尊大的残梦：奥克斯的汽车梦

　　2）跟随的陷阱：倒闭企业“血的教训”；

　　3）并购之痛：从大宝到汇源

　　6、 案例分析：某制造企业如何从3亿经营到60亿；

　　二、 解析营销：寻找营销的本质

　　1、 市场成功定位的七种方法；

　　2、 隐形冠军市场细分的六种方法；

　　3、 营销的本质

　　1）营销是个动成长的概念

　　2）数量和质量是营销的最基本因素（为什么说产品要卖得贵些好）

　　3）从4P到4R看营销组合

　　4）系统营销的太极模型图

　　4、 保持现金流畅通的三种实战方法：

　　1） 市场：反其道而行之

　　2） 销管：如何建立营销人员的考核体系

　　3） 账款回收的思路与方法

　　5、 建立新客户服务体系：

　　1） 客户服务中的非语言沟通；

　　2） 处理客户服务中的障碍；

　　3） 改善客户关系，建立客户忠诚度

　　6、 案例分析：

　　1） 从市场定位的实践看新天葡萄酒的价值背离

　　2） 定位市场的多元化困惑：婷美的曲折历程

　　3） 定位市场的战略危机：五谷道场缘何关门

　　三、 确立基于客户价值链的商业模式

　　1、解析客户价值链

　　1）为何高市场份额却带不来高利润？

　　案例分析1：万科的房子偏远，为何能实现持续增长

　　2）企业为何被困在价格战中？

　　案例研讨2：格兰仕的价值战转型

　　3）专业化的困境

　　案例研讨3：佳能与柯达的困惑

　　案例研讨4：飞跃品牌的思考

　　2、顾客的价值体现

　　1）让渡价值理论

　　2）顾客体验价值曲线

　　3）顾客购买价值链分析

　　3、基于客户价值链的商业模式

　　1）客户价值最大化的流程

　　案例解析1：香港中华燃气的成功之路

　　2）客户成本最小化的流程

　　案例分析2：一家肿瘤医院如何实现业绩的快速成长？

　　3）价值多元化的服务利润链

　　案例解析3：哈雷——俱乐部营销

　　案例解析4：非常小器的经营之道

　　四、 塑造强势品牌，创造利润新区域

　　1、 品牌是要给客户一个非买不可的理由；

　　2、 如何寻找品牌的定位；（BAV）

　　3、 建立品牌的核心价值图；

　　4、 寻找品牌关键接触点，实现全员营销；

　　5、 制造业的品牌成功驱动要素；

　　6、 如何创建企业的服务品牌

　　7、实战咨询：一家玩具企业的低成本品牌建设之路

　　讲师介绍：

　　36岁，男、营销实战派专家 中文硕士　英国赫尔大学MBA 、2006年科特勒（中国）战略营销年会演讲嘉宾、阿里巴巴在线直播访谈嘉宾，曾获英国城市行业协会国际职业经理人资格认证，曾历任山东某国有企业人事部经理、业务经理、市场部经理，河北某大型民营企业市场总监、分公司经理，北京某咨询集团事业部总经理，荷兰纽米克保健品公司中国区域市场总监，分管17个城市的销售业务，后专门从事企业咨询、策划和培训工作。现任：中国海外商业联合会职业经理人研究会常务理事、北京大学企业战略研究所咨询顾问、中科院项目管理研究所资深顾问、博锐管理在线专栏作家、山东盛大光华企业家俱乐部专家顾问。

　　陈智慧先生从市场一线中来，对营销如何适合本土化并创造业绩有着极为深入而广泛的经验和感悟。具有深厚的中国古典哲学和营销战略的思想功底，将《孙子兵法》、《道德经》、《论语》等传统文化与西方经典经营管理理论相结合，以独特的视觉提出了“基于客户价值链的服务营销”、“教育消费者的营销系统建设”“市场营销的双刃剑：STP与USP的实践应用”、“基于胜任力模型的营销队伍管理”、“俱乐部营销与消费股权化”等实战观点，对市场营销在中国的发展进行了深入的研究和思考。

　　主讲课程：

　　主讲课程有《基于客户价值链的战略营销》、《卓越营销与团队执行力建设》、《卓越营销的核心流程与关键营销技能》、《王牌营销团队的建设与管理》《卓越企业成功之道》 上海拓展公司，咨询主要集中在人力资源与市场营销方面，目前所从事的项目主要在医药保健品、信息化与软件、旅游会展及培训等行业。

　　服务客户：

　　36岁，男、营销实战派专家 中文硕士　英国赫尔大学MBA 、2006年科特勒（中国）战略营销年会演讲嘉宾、阿里巴巴在线直播访谈嘉宾，曾获英国城市行业协会国际职业经理人资格认证，曾历任山东某国有企业人事部经理、业务经理、市场部经理，河北某大型民营企业市场总监、分公司经理，北京某咨询集团事业部总经理，荷兰纽米克保健品公司中国区域市场总监，分管17个城市的销售业务，后专门从事企业咨询、策划和培训工作。现任：中国海外商业联合会职业经理人研究会常务理事、北京大学企业战略研究所咨询顾问、中科院项目管理研究所资深顾问、博锐管理在线专栏作家、山东盛大光华企业家俱乐部专家顾问。

　　陈智慧先生从市场一线中来，对营销如何适合本土化并创造业绩有着极为深入而广泛的经验和感悟。具有深厚的中国古典哲学和营销战略的思想功底，将《孙子兵法》、《道德经》、《论语》等传统文化与西方经典经营管理理论相结合，以独特的视觉提出了“基于客户价值链的服务营销”、“教育消费者的营销系统建设”“市场营销的双刃剑：STP与USP的实践应用”、“基于胜任力模型的营销队伍管理”、“俱乐部营销与消费股权化”等实战观点，对市场营销在中国的发展进行了深入的研究和思考。